1．顧問式銷售的關鍵點
在客戶開始抱怨的時候卻會停頓一下，因為他要去做大量顧問式銷售代表要做的事情。例如考慮購買流程、使用ＳＰＩＮ的方法，總之，他要將所謂的隱藏性需求轉化為明顯性需求，給客戶建立優(yōu)先順序，同時根據購買循環(huán)不斷引導客戶去決策以及回復到銷售的原始點，這些都是顧問式銷售技術的一些關鍵點。
 
2．普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別
普通銷售和顧問式銷售的主要區(qū)別在于———顧問式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。
當客戶在銷售代表面前陳述他的問題的時候，也就是說銷售代表找到了問題點，同時銷售代表也找到了抱怨和不滿，如果客戶的現(xiàn)實狀況和銷售代表假設的狀況正好合為一體。對于一般產品的銷售來說，它是非常有效的，尤其是那些低價值的產品。這就是為什么市場上存在90％的或者更高比例的普通銷售代表，卻很難找到非常專業(yè)的顧問式銷售代表的原因。
 
3．顧問式銷售代表的首要工作
顧問式銷售代表做的首要工作就是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決，不把問題留給客戶去解決，要客戶明確地表態(tài)。完成了整個過程的時候，銷售代表才能100％的成交。
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編寫：培訓部-趙老師
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